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Curso de diseño de planes de incentivos para vendedores

ANTECEDENTES:

Los planes de incentivos constituyen una de las prácticas gerenciales más efectivas para movilizar y enfocar la atención, las capacidades, el tiempo y la energía de las fuerzas de ventas hacia los objetivos clave que persigue la estrategia comercial de la empresa. Por tal motivo, en la actualidad la mayoría de las empresas contemplan como una parte fundamental de su estrategia comercial, el establecimiento de planes de incentivos ambiciosos para despertar el interés de sus vendedores por lograr un alto desempeño en su trabajo, tanto de manera individual, como grupal.

(Nota: En este curso es indispensable que el participante traiga consigo su Lap Top con Excel).

OBJETIVOS:

  1. Identificar las contribuciones y los resultados que, según la estrategia comercial de la empresa, se esperan de los puestos de vendedor y, en su caso, de los supervisores y gerentes de ventas.
  2. Analizar las responsabilidades, las actividades y la estructura de metas que servirá de base para evaluar el desempeño del puesto de vendedor en la empresa.
  3. Diseñar y, en su caso, instrumentar un procedimiento de medición que permita evaluar el desempeño de los vendedores y, en su caso, de los supervisores y gerentes de ventas.
  4. Revisar la estructura de los diferentes esquemas de incentivos que existen para la fuerza de ventas, así como sus bondades y limitaciones.
  5. Especificar y documentar los elementos clave del esquema de incentivos: fórmula para generar el fondo de incentivos, procedimiento de medición del desempeño, fórmula para distribuir el fondo de incentivos y forma y fechas de pago.

CONTENIDO:

    Introducción
  1. Cuáles son los vectores que se contemplan en la estrategia comercial
  2. Las responsabilidades, actividades y metas del puesto de vendedor.
  3. Esquemas clásicos de planes de incentivos para vendedores
    1. Salario fijo (sin incentivos)
    2. Comisión pura
    3. Comisión pura con anticipos
    4. Salario más incentivos
    5. Planes de incentivos mixtos
  4. Análisis demográfico social y cultural de nuestra fuerza de ventas.
  5. La estructura de metas y el esquema de medición del desempeño
    1. Metas de resultados
    2. Objetivos conductuales
    3. Esquema combinado
    4. Desempeño individual y/o desempeño grupal
  6. Los incentivos dentro del esquema de compensación total de la empresa
  7. La contribución marginal y el estado proforma de resultados del vendedor
  8. La relación desempeño versus monto del incentivo
  9. Integración de varios niveles estructurales de agregación en plan de incentivos
  10. Procedimiento de medición y evaluación del desempeño
  11. Documentación y comunicación del plan de incentivos a la fuerza de ventas
  12. Normas y esquema de información para administrar el plan de incentivos
  13. Conclusión

DURACIÓN

16 horas

MÉTODO DE TRABAJO Y ENFOQUE DIDACTICO

Nuestros cursos se desarrollan con un modelo de educación de adultos, en el que los participantes construyen su aprendizaje a partir de su experiencia y la participación en el curso. Este método implica que la mayor parte del tiempo, se hacen actividades en forma individual, en parejas y en grupos pequeños para que los asistentes integren su aprendizaje a partir de su participación en el curso: "aprender haciendo," es el enfoque del taller.

En el curso se utilizan exposiciones teóricas breves, cuestionarios de auto-diagnóstico, ejercicios prácticos y casos que implican rol playing, entre otros recursos didácticos. Un punto relevante que hay que señalar es que, como consecuencia del método de trabajo, los participantes logran altos niveles de auto-conocimiento, motivación, confianza y compromiso interpersonal con el grupo de trabajo.

En congruencia con el método de trabajo y el enfoque didáctico, nuestros cursos son presenciales, requieren que el tamaño del grupo sea de máximo 16 participantes y exigen una interacción humana activa, pero respetuosa, entre los participantes como medio para propiciar la adquisición de conocimientos, el auto desarrollo, la práctica de habilidades y la exposición y experimentación con pautas de comportamiento sustentadas en nuevas actitudes hacia los otros en el trabajo.

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Tel:(55) 56-89-04-51
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